环顾已经在国内开展业务的外资银行、大型国有银行以及商业银行、城市银行和信用社等机构，都开始把目光投向中小企业。但在真正解决中小企业的需求方面，却又面临诸多阻力。阻力首先来自于银行对中小企业提供融资服务时过高的成本;其次，银行对中小企业的需求缺乏了解，而自身在产品创新方面也存在不足，结果是推出的产品难以满足中小企业需求。

　　借着招商银行举办此次发布会之机，本刊对话招商银行总行公司银行部总经理张健，为读者解读招商银行对中小企业融资市场的思路。张健是一个开放的实干者，早在2006年，他就曾大胆地尝试以无固定资产抵押的方式，向电影《集结号》贷款5000万元，使贷款方华谊兄弟顺利完成电影拍摄。在电子商务方面，张健也非常感兴趣，并且认真思考了银行业在电子商务中的角色和地位，这为将来电子商务进一步发展时银行业的介入埋下了伏笔。

　　对话双方：招商银行总行公司银行部总经理 张健

　　中小企业是未来的发展方向

　　中小企业是我们未来的利润来源，所以我们会坚定不移地把拓展重点放在中小企业。

　　《电子商务世界》：我们注意到，招商银行正在把对中小企业市场的开发列为企业银行转型的重点。这是否意味着招商银行会把业务转向为中小企业提供服务?

　　张健：招商银行要把整体规模做大，而将来的业务来源、利润来源都将来自于中小企业，我们需要加强对中小企业市场的开发。当然，这是我们在现在已有的大企业客户基础上进行的业务拓展。

　　《电子商务世界》：面向中小企业提供服务，可能需要把服务送到他们身边去，招商银行在这几年的网点建设情况怎么样?

　　张健：从规模上来说，招商银行不是很大的银行，但这几年我们的网点发展非常快，网点越来越往二线城市发展，包括一些发达的县、市。网点的发展使我们有机会向一些经济发达区域的中小企业拓展我们的业务，主要集中在长三角和珠三角。我们中小企业未来的重点发展方向也是这两个地区，除此之外，还要加上环渤海地区等。

　　《电子商务世界》：对供应链金融来说，他的服务对象可能是制造业以及其产业链上的企业，招商银行的服务重点也将集中于制造业产业链中的生产企业和贸易企业。这也和当前我国企业类型分布紧密相关。

　　张健：我们做的重点是生产和贸易型企业，但在局部，会因为地域不同、当地产业环境不同而有变化，比如在上海我们会做比较多的服务型企业的业务。

　　《电子商务世界》：当前的宏观环境下，中小企业融资难度加大，对招商银行会有哪些影响?是否会改变招商银行的发展重点?

　　张健：当前的宏观环境对我们是一个挑战。原来银行业开拓中小企业市场的重要原因是因为大企业会走向直接融资的市场，对银行的融资需求减少，这逼着银行去找中小企业。而如今在宏观调控的影响下，贷款规模紧缩，大企业又态度友好地回到了银行的怀抱。当然，从整体上来说，中小企业是我们未来的利润来源，所以我们会坚定不移地把拓展重点放在中小企业。

　　《电子商务世界》：外资银行正在快速进入中小企业市场，势必会造成一定的竞争。

　　张健：外资银行有产品优势，这是因为他们在国外有过很长时间的针对中小企业的金融产品经验，积累下来，形成了成熟的数学模型。在中国，他们把现成的模型拿来，跟中国现状结合而推出产品。而国内银行做中小企业融资时间还比较短，还在发展中。但中小企业的业务是靠跟客户的接近和大量的渠道人员去做，和客户打成一片才能做好，这也是为什么有一些信用社、城市银行做中小企业业务做得比较好的原因，他们的客户经理同中小企业可能一辈子都在一个镇里、一个村里，对客户非常了解，最近距离地接触客户。在这方面，国内银行的本地化优势明显。